← оглавление номера
Металлоторговля:
ДОВЕРЯТЬ, НО ПРОВЕРЯТЬ!
| Татьяна Игнатенко, специальный обозреватель |
Что является самым ценным для любого металлотрейдера? Конечно, покупатель! Именно поэтому внедряются всевозможные клиентоориентированные подходы, вводятся новые виды сервиса, упрощаются процедуры оформления заявок и т.д. Однако в условиях нашего, еще пока диковатого, рынка покупатели могут становиться источником непреходящих проблем для торговой компании, если она вовремя не остережется и не проверит клиента на благонадежность. Этому вопросу мы решили посвятить данный материал. Проблематикой экономической безопасности при заключении контрактов, так или иначе, занимается любая торговая компания. Однако вполне естественно, что стратегию работы с потребителями каждая выстраивает по-своему. Одни компании создают разветвленную сеть «оперативных работников», которые отслеживают историю каждой серьезной сделки. Другие не «заморачиваются» столь сложной деятельностью, попросту требуя 100%-й предоплаты товара. Все зависит от положения компании на рынке и сегмента, ею занимаемого. Экономическая безопасность предприятия в целом - это режим устойчивого и стабильного функционирования, а также основа и перспектива роста для достижения целей бизнеса вне зависимости от негативных воздействий и факторов риска. А таких факторов риска на рынке предостаточно, в том числе и связанных с недобросовестностью покупателей. Это или мошенничество, или даже уголовные преступления с использованием поддельных доверенностей, векселей и платежек. Ущерб от таких действий может варьироваться от нескольких сотен тысяч до миллионов рублей. Бывает и так, что вполне приличная фирма, чувствуя безнаказанность, задерживает оплату поставленной продукции, прокручивая деньги через свои счета. С другой стороны, это могут быть торговые дома при заводах, которые занимаются закупками необходимых для завода комплектующих, - некие «прокладки», не имеющие на своем балансе никакого имущества и с которых не удастся в случае чего взыскать задолженность. Этот вариант наименее прозрачен, но приносит наибольший ущерб для поставщиков металлопроката. Осуществлять проверку потребителей компании могут своими силами или привлекая сторонние агентства. Как рассказал Андрей Тыртышный, директор Агентства информационной поддержки бизнеса «Стимул» (Челябинск), как правило, своими силами компании осуществляют первичную проверку, когда устанавливаются общие регистрационные данные, дата образования компании, личность директора и т.п. На этом этапе также отслеживаются основные связи компании и банки, в которых она обслуживается. Вся эта информация есть в открытых источниках и зачастую такой информации бывает достаточно для неглубокой оценки ситуации. Однако сумма сделки может быть очень серьезной, когда первичной информации недостаточно для адекватной оценки рисков. В этом случае привлекаются закрытые, платные источники информации, а также специализированные агентства. На данном этапе определяется уже деловая репутация должностных лиц, которые принимают решения, обращаются в банки, мониторится судебная практика, были ли против компании возбуждены иски, обязательно анализируется, какое у нее имущество: заложено, не заложено и т.п. Второй этап обеспечивает информацией, достаточной для принятия решения на 90%. Самые надежные критерии для оценки благонадежности клиента, по мнению А.Тыртышного, - это возраст фирмы и недвижимость, имущество, находящееся в собственности и не обремененное обязательствами. Естественно, что этим проверка не ограничивается, и необходимо постараться собрать как можно больше информации о предполагаемом контрагенте. Чтобы облегчить поиск информации своим сотрудникам, компании разрабатывают специальные документы. Например, в Екатеринбургской стальной компании действует положение о кредитовании, в соответствии с которым ее работники осуществляют проверку клиента. Как рассказал коммерческий директор Екатеринбургской стальной компании Виталий Попов, положение о кредитовании - это частично заимствованная из банковской системы схема сбора информации и составления кредитного рейтинга потребителя. В документе, в том числе, прописываются такие необходимые действия, как посещение предприятия и переговоры с лицом, принимающим решения, вынесение собранной информации на кредитный комитет и т.д. «Вообще обращать внимание надо на все, - заметил Виталий Попов. - Я, бывает, своих подчиненных допрашиваю: «Прошелся по заводу? И в столовую заходил?». Если, например, на территории завода вроде бы все в порядке и ничего подозрительного, а в столовой нет никого, рабочие по углам кушают из баночек - это первый сигнал, что завод не расплатится по кредиту. Можно на проходной у рабочих спросить: слушай, я хочу устроиться на работу к вам, какая у вас зарплата, как платят? Обычно люди честно отвечают, что нечего тут делать - уже полгода денег не получали. Такое предприятие ни в коем случае нельзя кредитовать: уж если у него долги по зарплате, то с нами оно никогда не расплатится, поскольку зарплата - это выплаты первой очереди». Особо востребованным делом сегодня является создание единого банка данных недобросовестных покупателей. Эта проблема была поднята на февральском заседании бизнес-клуба «РСПМ-Урал». Как рассказал Константин Гусев, коммерческий директор компании «Сталь-Энерго-2000», к необходимости создания такого банка подталкивает сама ситуация на рынке: «Подобные базы кредитных историй компаний существуют в банковском секторе. Любой другой вид деятельности, в том числе и торговля металлопрокатом, также должен предполагать наличие определенной информации по клиентам, чтобы можно было оценить уровень рисков, с которыми можно столкнуться в дальнейшем, принимая решение о работе с каким-либо контрагентом. Причем эта информация не будет прямым запретом на работу с клиентом, это всего лишь некоторое предупреждение о том, что проблемы с этим покупателем у известных компаний уже были, а также какого рода были проблемы и как они решились или не решились. Далее выводы каждый уже сделает сам. Если проблемы решаются в разумный срок, то я не думаю, что кто-то из металлотрейдеров будет давать сведения о таком клиенте. Однако если они заходят далеко, то информацию дадут с охотой, ведь зачастую одни и те же покупатели непорядочно ведут себя по отношению к нескольким контрагентам сразу, залезая в большие дебиторские задолженности или задерживая оплату на длительные сроки. Помимо этого, востребованной является информация, которая касается не компании в целом, а конкретных должностных лиц, выступающих от имени каких-то фирм. Зачастую все понимают, что юрлица исчезают и появляются, а люди, меняя свой статус или должность, продолжают какую-то деятельность. Если говорить о том, что предполагается сделать для повышения доверия к подобным информационным источникам, то допуск к формированию такой базы будет осуществляться только принятием общего решения участниками (например члены бизнес-клуба «РСПМ-Урал») о компаниях и об ответственных от ее имени лицах, которые будут в этом процессе участвовать, (это, как правило, директора или руководители служб безопасности, коммерческие директора - лица непосредственно занимающиеся урегулированием отношений с клиентами). В целом, достоверность информации опирается на качество участников этого процесса и на гарантию правильности сведений. Предполагается, что в базу будут занесены не только сами сведения, но и контактные данные лица, который эту информацию дал, и кто может ее подтвердить». В целом же в настоящее время работа с «проблемным» клиентом строится по принципу «спасение утопающих - дело рук самих утопающих», поскольку взаимопомощь участников российского рынка металлопроката в этом вопросе друг другу минимальна.
|
